実演販売のトーク構築

こんばんは!
最近、営業とか仕事の取り組み方的な部分の記事が多かったので、本ブログ、メインの実演販売の記事に戻ります(笑)

実演販売をする商品のトークですが、僕がトーク構築の際に意識しているのが
・3点強調法
・トークの長れの中での大きな柱を作って、それを補足するために理由を説明して行く
・使用後のイメージを伝える
これを意識してトーク構築を考えます。

まず、3点強調って部分ですが、商品やサービスを紹介するときに、いい情報だけ数多く並べても聴き手側には情報が多すぎて結局どう言う商品なのかうまく伝わっていないと言うケースがあります。
これは実演販売を始めたばかりの新人スタッフとかが陥りやすいんですが、『自分の知っている情報を全部伝えなきゃ』って考えてしまう人が多いんですね。
確かに商品の知識をしっかり入れることは重要ですが、実際現場では全てを話せばいいってものでもありません。
お客様から質問などを受けたときに受け答えができるように、知識は深いとことまで調べる必要がありますが、情報が多すぎると返ってお客様は混乱してしまいす。

そんな時に意識したいのが、3点強調法。
その商品のいいところを3つに絞り込みましょう。
絞り込み方は話す人によって変わってくる場合が多いですし、実際の入店店舗や入店のお客様の層に合わせて柔軟に変える必要がありますが、トークの中での強調点は3つまでが一番いいです。

この商品は、
①〜〜〜
の部分がこれまでになく
②○○○
と言う成分も合わせて入れることでこういった部分にも効果があり
③△△△
なので安心してお使いしていただけます。

トークの大きな柱はこういった感じです。
研修などではもう少しわかりやすく例をあげられるのですが。。。
実例がないと伝わりにくいかもしれませんね(苦笑)

3点強調法で紹介の骨子を作ったら、それを捕捉したり、なぜこの機能が必要なのかと言う理由説明をします。
理由を説明するのって大切です。
なぜその成分・機能が必要なのか、どういった背景で製品が発売されたのか、こういった部分も丁寧に説明すると納得してお求めいただける機会が多くなります。

また、特徴を紹介して、理由を説明したら、『使用後のイメージ』を伝えるのを忘れずに。
お客様は、商品に対してお金を出しているのではなく、『その商品・サービスを使ったら自分の生活がどう変わるか、どう豊かになるか』と言う部分にお金を出します。
これは、商品の説明はもちろんですし、サービスの説明でも同じですね。
例えば『携帯を乗り換えた際に月々の料金が安くなる』というメリットも、
『月々の料金が1人で1500円、家族2人で3000円安くなるとして、1年間で36000円浮く計算になります。36000円浮いたらディズニーランドとかいけちゃいますよね』
と使い道の例をあげるだけで、使用後のイメージが湧きやすくなります。

以上、具体的な商品例とかをあげていないので伝わりにくい部分もあるかもしれませんが、実演販売だけでなく、プレゼンにも応用のきくトーク例かと思います。
最近プレゼン代行のお話などもお問い合わせいただくので!

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