実演販売の際のトーク構築

こんにちは!
今日は愛知県内のドラッグストアで化粧品の実演販売です。
7月はありがたいことに多くのご依頼を頂いておりまして、現在17連勤目…
そろそろ疲れが出てきました(苦笑)
あと11連勤続くので体調管理はしっかりしたいと思います!

7月は各メーカー様新製品を発売する月でもあり、多くのご依頼をいただきます。
この連勤中僕も何件か新製品の紹介のお仕事もお受けしています。

新製品や新しい取り扱い商材を紹介するときに一つ重要なのが、トーク構築。
各メーカー様は『販売のプロ』である実演販売士を見込んでご依頼を下さいます。
新製品で慣れていない商材であってもしっかり実績を作っていかなければなりません。

新製品のトーク構築の際のコツをちょっとだけご紹介します。

◎この商品を一言で表すとなにか
◎3点強調
◎なぜこの時期に発売なのか

これをしっかり考えてトークに落とし込めると非常に説得力のあるトークが出来上がります。

◎その商品を一言で表すとなにか
一つの商品でも紹介の切り口は無数にあります。
例えば、化粧水一個とっても
・成分の良さ
・テクスチャ(使用感)
・香り
・肌への優しさ
など色々な切り口がありますね。

とくに成分は1つの成分だけ入っているわけではなく複合的に配合されている場合が多いため、『複数ある成分の中でどこを一番推していくか』という部分は人によって変わってきます。

無数にある商品の特徴から、『この商品を一言で表すとなんなのか』を考えるのは非常に重要です。
ここを起点にトークを作り始めると太い幹が一本通った骨太なトークが出来上がります。

◎3点強調
特徴を一つ決めたら、その幹を元に3つ商品の良さを訴求します。
なぜ3つか、1つだけでは『それしか特徴ないの?』ってなりますし、3点以上だと情報が多くなり『なにが重要なの?』となってしまいます。
販売でも営業でもプレゼンでも、訴求点は3点に絞ると内容が伝わりやすくなります。

◎この時期に発売する理由
とくに新製品の場合、各企業様は『必要な時期に合わせて』商品を発売している場合が多いです。
季節の話と絡めたトークを構築すると、『この時期に必要かも』という必要性を出すことができます。

以上、細かく話すともっともっとお話しすることがありますが、新製品のトーク構築のコツでした!

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