実演販売・推販の際に求められる対応力

こんばんは!
ここ最近は店頭で、実演販売や推販(一対一の対面販売)の現場に多く出ていました。
ブログ更新が駅逓なかったのも現場に出ていたから…
いやいや、言い訳したらいけないですね(笑)

実演販売と推販では求められる対応力が変わって来るように最近すごく感じます。

実演販売の現場では、まずは集客がしっかりできないといけません。
基本は多くのお客様に商品をご紹介する多人数プレゼン型の販売手法なため、多くのお客様にお集まりいただくことを意識します。
それは、店頭・展示会問わずに言えることですよね。
いずれにせよ実演をまずは見ていただけなければ、実演販売は成り立ちません。
集客のコツも現場によって様々ですが、まずは『どう興味を持ってもらうか』、ここを一番考えます。
店頭にしろ展示会にしろ、お客様はその実演を見に来ているわけじゃないですもんね。
基本は興味なし・無関心な状態な訳です。

興味を持っていただくにも様々な手法が考えられて
・カラ卓(お客様がいない状態で実演をし続ける)
・声出し(興味を持ってもらえそうなワードを直接訴求する)
・サンプリング(宣伝も兼ねてサンプルを配る)
こう言ったものをフックにお客様にお集まりいただきます。

実演販売に対し、推販の場合は一対一の対面販売がメインになります。
その際に必要な対応力としては、アプローチ。
これが一番重要になります。
しっかり商品の知識が頭に入っていて、しっかり紹介話法の組み立てができていても、話す相手、お客様に聞いていただけなければ意味がありません。
実演販売のように多人数プレゼンがメインではないため、自分からお声がけしてお客様に説明をしていくというのが重要です。
声掛けの仕方にもコツがあるんですが、こちらも『どう興味を持ってもらうか』、ここが一番重要です。
強力なパワーワード、一言で興味を持っていただく言葉選びが重要となります。

実演販売にしろ、推販にしろ、『興味のないお客様にどう興味を持っていただくか』という入口が一番大切だなって思いますね。

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